今回は、セールスに使える心理学7選を紹介していきます。
1.好意の返報性
2.ミラーリング効果
3.バンドワゴン効果
4.限定性
5.プロスペクト理論
6.単純接触効果
7.両面提示
筆者は販売員を1年半経験しました。その販売経験から見つけた7選になります。
この記事を読むメリット
・顧客の心理状況がわかる
・なぜ商品を欲しがるのかがわかる
・自分の売上を上げる秘訣がわかる
正直のこの心理効果に出会うまでは、店舗の中で最下位の成績でした。しかし、
この心理効果を極めて使いこなした結果、3か月で約50万円の売上アップに
成功しました。
そのくらい強力な心理効果です。何をやってもダメだった僕でもできたので、あなたにも
絶対にできると思います。
ただし悪用してしまうと、一気に信頼を失ってしまうので注意してください。
ではさっそく見ていきましょう。
好意の返報性
セールスに使える心理学の1つ目は、好意の返報性です。これは、人から良い事や情報を
もらうと、「何かお返しをしないと気が済まない」という気持ち働くという心理効果です。
例えば、あなたがデパートに買い物に行ったとします。
そこで食べ物の試食をさせてもらったらどうでしょう？
今まで買うつもりはなかったのに、「せっかく試食をしたなら、買わないと
申し訳ないわね」と思い、買ってしまったという経験はないでしょうか？
これがまさに好意の返報性なのです。
これは興味深いデータなのですが、20～40代の約1800名にアンケートを行った結果、
「贈り物をしたことがある」と答えた方は、68.4%という結果が出ています。
この結果からも返報性の法則は、かなり強力な心理効果と言えます。
引用元:Quo 「ちょっとした贈り物に関するアンケートhttps://www.quocard.com/column/article/petit-gift4/#
ミラーリング効果
セールスに使える心理学の2つ目は、ミラーリング効果です。ミラーリング効果とは、
相手のしている動作に対してさりげなく真似をすると、相手を意識するようになるという
心理効果です。
例えば、相手が悲しい顔をすると、「そうなんですね」と共感したり、相手が笑ったら
同じタイミングで笑うことで、相手は無意識のうちに好意を持ってくれる可能性が
高くなります。ただし、あまりにも回数が多くなると、「バカにされているのかな？」と
不信感を抱くことがあるので注意しましょう。
バンドワゴン効果
セールスに使える心理学の3つ目は、バンドワゴン効果です。バンドワゴン効果とは、
多くの人が支持していることに対して、「多くの人が支持していることならいいはず」と
思い込むという心理効果です。例えば、あなたが街を歩いている時、行列になっている
レストランと、あまり並んでいないレストランを見た時、どちらのレストランに行きたいと
思うでしょうか？多くの人が行列のレストランを選ぶはず。
似たような例に、初詣に行く人の心理もバンドワゴン効果です。「みんなが並んでいるから
私も行こう」と思って初詣に行ったことがある方も多いはず。
大衆がいいと言ったものはいいだろうと思ってしまいますもんね。
限定性
セールスに使える心理学の4つ目は、限定性です。これは多くの方が思っているのでは
ないでしょうか。人は本当に限定という言葉に弱いです。例えば、あなたがスーパーに
買い物に行ったとしましょう(スーパーの例え多くてすみません)
その時に以下のPOPを見たらどう思うでしょう。
金額は例のためにかなり下げていますが、このように書かれたらだいたい飛びつく人も
多いでしょう。これは商品が変わっても同じことが言えると思います。
ただ、頭では分かっていても、つい買ってしまいますよね(笑)
プロスペクト理論
セールスに使える心理学の5つ目は、プロスペクト理論です。この効果は聞き慣れない方も
多いのではないでしょうか。人は、「得する」よりも「損する」方が怖い印象を抱き、
損失を回避するために行動してしまうといった心理効果です。
余談ですが、ある実験結果では、「得をしたい」と思う人よりも、「損をしたくない」
という人の方が約2.2倍多いという結果も出ています。
例えば、ある2人の携帯販売員がプラカードを持っていたとしましょう。
あなたなら、どちらの販売員から話をききたいと思うでしょうか？
A.「この携帯を買うと、月の料金が5000円お得になりますよ」
B.「この携帯に買えないと。月の料金5000円損しますよ」
同じ5000円という金額なのに、Bの方に話を聞きたいと思った方が多いのではないかと
思います。このように知らず知らずのうちに、心理効果によって誘導されているのです。
単純接触効果
セールスに使える心理学の6つ目は、単純接触効果です。この効果は、特に興味がなかった
ことでも、接触回数が増えていく心理効果のことです。
このような面白い実験結果があります。某大学の美人女子学生4人に協力をお願いし、
15回ある心理学の講義へ出席してもらいました。Aの学生は全15回、Bの学生は10回、
Cの学生は5階、Dの学生は全く出席しないという設定にしたそうです。
そして、すべての講義が終了したあとに他の学生にアンケートを取った結果、Aの学生に
対しての好感度は、Dの学生の約2倍もあったそうです。
この結果からも、よい印象があれば、接触回数によって好意を持ってもらえる可能性が
あるようです。
ちなみに、筆者の世代は「笑っていいとも」というタモリさんが司会を務めた番組が
流行っていたため、単純接触効果の例ではないかと勝手に思っています。
両面提示の法則
セールスに使える心理学最後の7つ目は、両面提示の法則です。こちらは、良い部分だけで
なく、悪い面もしっかり提示することで、相手からの信頼を得ることができ、購入される
可能性があります。例えば、あなたが洗濯機を買いに家電量販店に行った時、2人の販売員が
近づいてきました。あなたはどちらの販売員から買いたいでしょうか？
A.「この洗濯機はドラムの回転も速くて、洗濯の時間も短く、料金も安いので
とてもオススメです」
B.「この洗濯機は正直お値段は高いです。ただ洗濯時間も短く、頑丈で壊れにくいので
オススメです」
2人ともセールスをしているのに、Bの方が、デメリットも同時に伝えてくれるので、「この
人なら買ってもいいかも」と思った人が多いのではないでしょうか？
このようにあえてデメリットを話することで、相手からの信頼を得ることができるのも
両面提示の法則効果なのです。
まとめ
今回はセールスに使える心理学7選を紹介してきました。
1.好意の返報性
2.ミラーリング効果
3.バンドワゴン効果
4.限定性
5.プロスペクト理論
6.単純接触効果
7.両面提示
どの効果も本当に強力なものになっています。これを日々のヒアリングの中に
取り入れるだけで、本当に売上アップが可能になります。なぜそう言い切れるかというと、
私自身が売上アップを実現できたからです。もちろんこれら全部を一気に実践する必要は
ありません。どれか1つ気になったものからでもいいので実践してみてください。
販売のお仕事が楽しくなることを願っています。
長文読んでくださりありがとうございました。
コメント